การตลาดออนไลน์ที่สุดโหด :
“ทำไมคนจีนที่ขายสินค้าราคาถูก กำไรบางๆ ถึงได้หนีมาขายที่ประเทศไทยมากมายขนาดนี้ ?” โดย Nafis Islam
/////
มี 3 สิ่งที่ทุกบริษัทจีนที่ผมไปดูงานมาได้พูดเป็นเสียงเดียวกันก็คือ
1. ตอนนี้ที่ประเทศจีน ถ้าอยากให้คนดูเห็นคอนเทนต์ เห็นคลิป จะต้องจ่ายเงินซื้อการมองเห็นเท่านั้น ที่ไทยแพลตฟอร์มเขายังเปิดการมองเห็นอยู่ ให้รีบทำตั้งแต่ตอนนี้ (ตลาดออนไลน์ในประเทศจีนนำหน้าไทยอยู่ 2 ปี)
2. ค่าธรรมเนียมทุกอย่างนั้น ราคาแพงพอ ๆ กับเอาของไปขายในห้างดัง ๆ เลย
3. Influencer และ KOL (key opinion leader) ที่มีคุณภาพค่าตัวแพงขึ้น จนธุรกิจระดับเล็กถึงระดับกลางจ่ายไม่ไหว
นั่นหมายความว่า ธุรกิจที่จะอยู่ได้ มีเพียงธุรกิจ 2 ประเภทเท่านั้นคือ
(1) แบรนด์ใหญ่ ที่สามารถขายสินค้าราคาสูงได้
เพราะเมื่อขายราคาสูงได้ Gap กำไร ก็เหลือเพียงพอสำหรับค่าใช้จ่ายทั้งหมด
แถมแบรนด์ใหญ่นี่แหละ ที่จะสามารถทำเงิน ทำกำไร ให้กับแพลตฟอร์มได้จริง ๆ
เพราะเมื่อเขาสามารถขายได้โดยไม่ต้องลดราคา แพลตฟอร์มก็ไม่ต้องซัพพอร์ต โค้ตส่วนลดหรือส่งฟรีให้
ยกตัวอย่าง ถ้าคุณจะซื้อสินค้า Apple ในแอปจีน คุณคิดว่า คุณจะได้ส่วนลด 20% 30% 50% เหมือนกับสินค้าอื่น ๆ ไหม?
คำตอบคือไม่ จริงไหม? เผลอ ๆ ต้องซื้อราคาเต็มด้วยซ้ำ
และ เมื่อแบรนด์สามารถขายได้ในราคาเต็มโดยไม่ต้องลดราคา แพลตฟอร์มเขาก็สามารถเก็บเงินค่าธรรมเนียมมาได้แบบเต็มเม็ดเต็มหน่วยไม่ต่างจากการเก็บค่าเช่าในห้างเลย
ที่สำคัญคือ ค่าเช่าที่ว่านี้ไม่ได้คิดเป็นแบบเหมา ๆ แต่คิดตามยอดขายอีกต่างหาก
เพราะอย่าลืมว่า ราคาที่คุณซื้อสินค้าทั่วไปในแอปจีนตอนนี้ มันไม่ใช่ราคาที่แท้จริงของสินค้า และกำไรที่ผู้ขายได้ไป ก็ไม่ใช่กำไรที่แท้จริงที่มาจากราคาที่ลูกค้ายอมจ่ายเหมือนกัน
สมมติคุณหาผ้าห่มต้นทุนผืนละ 200 บาท มาตั้งราคาขาย 300 บาท
แต่แอปจีนให้โค้ตส่วนลด 50% เหลือ 150 บาท แถมส่งฟรี
เงินกำไรเข้ากระเป๋าคุณ 100 บาท ก็จริง แต่ในความเป็นจริงมันก็ไม่ใช่กำไรที่แท้จริงที่คุณขายได้
คำถามคือ ถ้าคุณขาย 300 บาทจริง ๆ คุณจะขายมันได้ไหม?
คนที่ขายมันได้จริง ๆ คือ แอปจีนต่างหาก คุณเป็นแค่ซัพพลายเออร์ที่หาของมาให้เขาขายเท่านั้น
นั่นคือ สิ่งที่ผู้ขายหลายคนก่อนหน้านี้ หลงระเริง ลืมตัว เพิ่มคน สร้างตึก ขยายโกดัง โดยไม่คิดถึงต้นทุนที่แท้จริง กำไรที่แท้จริง และราคาที่ลูกค้ายอมจ่ายที่แท้จริง
จนสุดทัายปรับตัวไม่ทันแล้วก็ต้องเจ๊งไปตามระเบียบ
ยิ่งตอนนี้แอปจีนเขาทำระบบนี้เป็นเรื่องเป็นราวแล้ว ทั้ง ส้มchoice และ ม่วงchoice โดยการเรียกคนที่ขายในแพลตฟอร์มไปคุย แล้วให้ส่งสินค้ามาที่โกดังของเขา เดี๋ยวเขาจะเป็นคนขายเอง กำหนดราคาเอง คุณเป็นแค่ซัพพลายเออร์ที่หาของราคาดี ๆ ถูก ๆ มาให้เขาก็พอ
(2) ถ้าขายสินค้าราคาแพงไม่ได้ ก็ต้องสามารถผลิตสินค้าได้ในราคาที่ต้นทุนถูกที่สุดมาก ๆ ไปเลย เพราะต้นทุนการผลิต เป็นต้นทุนทางเดียวที่จะสามารถลดลงเพื่อทำให้เหลือกำไร
แต่ปัญหาของคนไทยก็คือ “จะขายแพงก็อยู่ยาก แต่จะขายถูกมากก็อยู่ไม่ไหว“
นั่นหมายความว่า ถ้าคุณไม่วางกลยุทธ์รับมือตั้งแต่วันนี้
สุดท้ายเขาก็จะบีบคุณให้เป็นได้แค่พนักงานลูกกระจ๊อกของแอปจีน ที่เป็นได้แค่นายหน้า ที่เขาจะขึ้น จะลด จะปรับ จะบีบ จะควบคุม คุณยังไงก็ได้
ไม่มีสิทธิ์พูด ไม่มีสิทธิ์ขัด ไม่มีสิทธิ์ขืน ถ้าไม่พอใจก็ทำได้แค่นั้น ต้องทน ต้องยอม ก้มหน้าก้มตา ทำตามกฎที่เขาวางไว้เท่านั้น
ซึ่งตอนนี้ เราก็เห็นกระแสของคนไทยมากมาย ออกมาพูดประมาณว่า “เลิกขายของ เลิกทำแบรนด์ หันมาทำนายหน้า เพราะรู้สึกได้เงินเยอะกว่า” กันแล้ว
ซึ่งเหตุผลก็หนีไม่พ้น การมองเห็นลด ค่าแอดแพง ค่าธรรมเนียมขึ้น คู่แข่งตัดราคา จนแบกต้นทุนไม่ไหว นั่นแหละ
เหตุผลทึ่เป็นอย่างนั้น ก็เพราะว่า หน้าทึ่ของคุณมันจบแล้ว
ที่ผ่านมาเขาแค่ใช้คุณเป็นเครื่องมือ เพื่อดึงลูกค้าที่แท้จริงของเขา ซึ่งก็คือพวกแบรนด์ใหญ่เข้ามาเท่านั้น